B2B Akquise mit Qualität
Wie du im B2B-Bereich Kunden gewinnst ohne als Spam wahrgenommen zu werden
Die größte Angst im B2B Vertrieb – und warum sie unbegründet ist
Viele Unternehmer und Vertriebler haben Angst vor Kaltakquise im B2B-Bereich. Sie fürchten sich, als aufdringlich wahrgenommen zu werden. "Ich reagiere nie auf solche Nachrichten – warum sollte man auf meine Nachrichten dann reagieren?"
Doch wer das denkt, verwechselt Ursache und Wirkung.
Das Problem ist nicht die Kaltakquise an sich. Du brauchst sie unbedingt, wenn du im B2B wachsen willst. Das Problem ist, wie sie gemacht wird.
Denn Spam entsteht durch Beliebigkeit, durch Austauschbarkeit, durch Standardisierung. Erfolgreiche Kundenakquise hingegen entsteht durch Präzision und Qualität.
Genau darum geht es in diesem Artikel: Wie du B2B Akquise über LinkedIn und Social Media so aufbaust, dass sie nicht als Spam wahrgenommen wird, sondern als echter Gesprächseinstieg – professionell, glaubwürdig und erfolgreich.
Inhaltsverzeichnis:
- Warum B2B Kaltakquise einen schlechten Ruf hat
- Die 3 Prinzipien für erfolgreiche B2B Kundenakquise
- Erfolgreiche Akquise im B2B: Qualität und Quantität kombinieren
- B2B Vertrieb: Akquise ohne Druck funktioniert besser
- Konkrete Strategie für deine B2B Akquise
- LinkedIn als zentrale Plattform für B2B Kaltakquise
- Fazit: B2B Kundenakquise mit Qualität schlägt Spam
- Wie BLUNARANJA deine B2B Akquise professionalisiert
Warum B2B Kaltakquise einen schlechten Ruf hat
In meinen Gesprächen mit Klienten und Interessenten für unsere Akquise-Services bei BLUNARANJA höre ich immer wieder denselben Einwand: "Aber wenn wir so viele Leute ansprechen – ist das nicht Spam?"
Diese Frage ist verständlich. Jeder im B2B-Bereich kennt das Gefühl, zugemüllt zu werden:
- Standardnachrichten auf LinkedIn
- Unpersonalisierte Massenmails
- Belanglose Texte, wo man schon bei den ersten drei Wörtern erkennt, was das werden soll
Plumpe Anmache eben.
Aber was viele dabei übersehen: Erfolgreiche Kundenakquise im B2B ist, wenn sie richtig gemacht wird, kein Massenphänomen. Sie ist eine Kunst. Und wie jede Kunst lebt sie von der Qualität.
Menschen reagieren auf Relevanz, auf Kontext, auf Glaubwürdigkeit. Niemand stört sich an Kaltakquise, wenn sie ehrlich, klug und situativ richtig ist.
Ich bin erst diese Woche selber telefonisch kalt angesprochen worden. Es war einer von vielleicht 100 Calls, die ich in drei Monaten bekomme, wo ich positiv reagiere. Die Ansprache war qualitativ hochwertig und das Angebot konnte für uns sinnvoll sein. Erste Fragen wurden zu meiner Zufriedenheit beantwortet. Ich habe einfach gesagt: "Ja, lass uns mal sprechen."
Gute B2B Akquise beginnt mit Respekt – Respekt vor der Zeit des Gegenübers und Respekt vor der eigenen Marke.
Die 3 Prinzipien für erfolgreiche B2B Kundenakquise
Die gute Nachricht: Du brauchst keine komplizierten Tools oder psychologischen Tricks. Du brauchst einfach Bewusstsein und Struktur.
Ich arbeite mit drei einfachen Prinzipien, die sich in der Praxis bewährt haben – sowohl in meiner Arbeit als Coach als auch täglich in unserer B2B Akquise-Agentur BLUNARANJA.
Prinzip 1: Sei konkret in deiner Ansprache der Zielgruppe
Plumpe Fragen sind der Tod jeder Kaltakquise im B2B-Bereich.
Fragen wie "Zufrieden mit Ihren Abläufen?" sind generisch und austauschbar. Sie klingen wie aus einem Callcenter.
Stattdessen geht es um Relevanz und Präzision bei der Kontaktaufnahme.
Wenn du schreibst "Kämpfen Sie aktuell mit zu langen Durchlaufzeiten in Ihren Prozessen?", entsteht ein anderes Gespräch. Die Frage zeigt Fachkenntnis und sie hat Gewicht.
Klarheit ist der beste Türöffner im B2B. Niemand reagiert auf Floskeln, aber jeder auf Relevanz.
Ich habe das immer wieder gesehen – in 20 Jahren Management bei Weltkonzernen, aber auch in meiner unternehmerischen Tätigkeit noch viel konkreter, weil hier die B2B Kundenakquise eine zentrale Rolle spielt.
Prinzip 2: Schaffe eine Verbindung zu potenziellen Kunden
Menschen öffnen sich für Menschen, nicht für Systeme. Das gilt im B2B besonders.
Beziehe dich in der ersten Ansprache immer auf eine gemeinsame Ebene. Das kann eine Person sein, ein Thema, eine Erfahrung.
Beispiele für erfolgreiche B2B Kaltakquise:
- "Wir kennen beide Hugo Müller"
- "Wir sind beide aktiv bei den Lions"
- "Uns verbindet das Thema Prozessoptimierung in der Verwaltung"
- "Wir haben beide an der Henley Business School studiert"
Diese kleinen Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen. Und Vertrauen aufbauen ist der Anfang jeder geschäftlichen Beziehung im B2B. Ohne Vertrauen geht gar nichts.
Das Vertrauen geht auch dann über die Zeit idealerweise hoch. Erst wenn das Vertrauen hoch genug ist und das wahrgenommene Risiko deines Gegenübers tief genug ist, kannst du neue Kunden gewinnen – dann kann das Geschäft kommen.
Wer ohne Kontext anspricht und sagt "Lass mich dir mal meine tolle Lösung zeigen", der bleibt ein Fremder. Wer Gemeinsamkeit herstellt, wird als Teil eines Netzwerks wahrgenommen.
Prinzip 3: Nutze Anlässe für deine Neukundengewinnung
Es gibt keinen besseren Moment für B2B Kaltakquise als einen aktuellen Anlass.
Ein Post auf LinkedIn, ein Jobwechsel, ein Like oder ein Profilbesuch – das alles kann der Anlass für ein Gespräch sein.
Beispiel für LinkedIn Kaltakquise im B2B: "Hallo, danke für den Besuch auf meinem Profil. Da Sie ebenfalls im Bereich Sustainability arbeiten, interessiert mich Ihre Erfahrung. Wollen wir uns dazu die Tage kurz austauschen? Wir sind hier im Moment auch in der Evaluierung."
Das ist inhaltlich relevant und gleichzeitig respektvoll. Es signalisiert echtes Interesse und kein Verkaufsgespräch.
Floskeln wie "Ihr Profil ist mir aufgefallen" oder "Beeindruckender Werdegang" – das ist furchtbar. Das sind leere Worthülsen. Sowas führt nicht zu Dialog, sondern zu Distanz nach dem Motto "Boah, nicht schon wieder."
Erfolgreiche Akquise im B2B: Qualität und Quantität kombinieren
Es ist wichtig, dass man Qualität vor Masse setzt. Ich sage aber auch immer ganz klar: In der B2B Akquise kommst du an Masse nicht vorbei.
Die Kunst besteht darin, Masse (Quantität) mit Qualität ideal zu verbinden.
Das machen wir bei BLUNARANJA genau so. Da haben wir Best of both worlds: Wir können viele potenzielle Kunden im B2B-Bereich ansprechen, ohne – wie ich diese Woche von einem Interessenten gehört habe – "Spray and Pray" zu betreiben.
Also mit der Gießkanne in den Markt reinzugehen und dann zu beten, dass jemand sich meldet.
Es ist ein Irrtum zu glauben, B2B Akquise funktioniere nur über Menge. Sie funktioniert schon über Menge – das ist mir immer wichtig zu sagen.
Aber: 1.000 Kontakte allein bringen nichts, wenn die Botschaft nicht trifft.
10 gut gewählte Kontakte, präzise angesprochen, bringen mehr. Das ist auf jeden Fall richtig – oder können mehr bringen.
Aber noch besser ist: 1.000 Kontakte präzise und korrekt ansprechen und qualitativ hochwertig.
Hier liegt die Kunst in der erfolgreichen Kundenakquise – in dieser Kombination. Besser ein relevanter Dialog als 100 oder 1.000 sinnlose Nachrichten.
Diese Qualität zeigt sich in der Vorbereitung, in der Sprache und in der Einstellung, die du hast.
Wer mit klarer Intention kommuniziert, wird als Profi wahrgenommen – nicht als Verkäufer. Der hat die Chance, diesen berühmten "Trusted Advisor"-Status zu erreichen, von dem ja immer alle so rumquatschen, den aber kaum jemand erreicht.
B2B Vertrieb: Akquise ohne Druck funktioniert besser
Gute B2B Akquise hat nichts mit Druck zu tun.
Sie hat mit Aufmerksamkeit zu tun. Mit Interesse. Mit Authentizität. Mit wirklichem Interesse. Mit der Fähigkeit, den richtigen Menschen zur richtigen Zeit anzusprechen und diesem Menschen das Richtige dann anzubieten – wenn es passt, nach einem guten Dialog.
Die richtige Einstellung für erfolgreiche Kaltakquise
B2B Akquise ist nicht nur Technik. Sie ist Ausdruck der eigenen Einstellung.
Wenn du dich als Partner siehst und dein Gegenüber nicht als Zielobjekt – gibt ja auch so einen Vertriebstrainer, der da von "fetter Beute" spricht, das finde ich persönlich extremst unpassend –, wenn du deinen Partner nicht als Beute siehst, sondern als Partner, dann verändert sich alles.
Dein Tonfall wird respektvoller. Vom Mindset her wird dann auch dein Tonfall respektvoller. Deine Botschaft wird präziser. Die Reaktion auf deine Ansprache wird positiver.
Authentizität ist nicht so eine Art Technik – das ist die Währung von Vertrauen. Das ist, dass du fühlst, was du sagst und tust.
Wer ehrlich fragt, der darf auch ehrlich verkaufen – wenn man der Überzeugung ist, man kann tatsächlich helfen.
Ich persönlich verkaufe ja auch immer noch viel für meine B2B Agentur BLUNARANJA, bin also da auch mit im Vertrieb aktiv. Mir ist es immer wichtig, dass ich zu der Überzeugung komme, dass wir auch wirklich helfen können. Ansonsten lasse ich das.
Erfolgreiche B2B Kaltakquise ist selbstredend kein Monolog – sondern Dialog auf Augenhöhe.
Konkrete Strategie für deine B2B Akquise
Wenn du diese drei Prinzipien beherzigst – also die Präzision in der Ansprache, die Verbindung hervorhebst und einen Anlass nutzt, um potenzielle Kunden anzusprechen –, dann wirst du sofort merken, wie sich die Qualität deiner Gespräche verändert.
Ob das nun im B2B Vertrieb ist oder auf Geschäftspartnerebene, ob du Investoren suchst oder was auch immer.
Es ist auch noch wichtig, in der Umsetzung ein paar Regeln einzuhalten:
Regeln für erfolgreiche Neukundengewinnung
- Antworte auf Interaktionen innerhalb von 24 Stunden Das ist das Thema Verlässlichkeit in der B2B Kundenakquise.
- Formuliere personalisierte Nachrichten, aber halte sie kurz Vermeide Superlative und unnötige Selbstbeweihräucherung. Das ist eigentlich furchtbar.
- Nutze dein Wissen über den Markt und deine Zielgruppe Um echte Relevanz zu schaffen.
- Sei konsequent im Follow-up Das ist die Kontinuität, die Verlässlichkeit. Bleib aber respektvoll. Hartnäckigkeit wird dir immer verziehen, weil jeder – fast jeder – ein Verständnis dafür hat, dass du ja auch irgendwie weiterkommen musst.
Diese kleinen Dinge entscheiden wirklich über Wirkung und Wahrnehmung – im B2B Vertrieb und eigentlich in der gesamten Unternehmensführung.
LinkedIn als zentrale Plattform für B2B Kaltakquise
LinkedIn ist die zentrale Plattform für professionelle B2B Akquise und Neukundengewinnung. Hier gelten dieselben Prinzipien:
- Konkrete Ansprache der Zielgruppe statt generischer Floskeln
- Vertrauen aufbauen durch gemeinsame Kontakte oder Themen
- Anlässe nutzen wie Posts, Profilbesuche oder Content-Interaktionen
Die richtige Strategie für LinkedIn Akquise im B2B-Bereich sollte dabei unterstützen, die Qualität zu skalieren – nicht die Quantität ohne Qualität.
Fazit: B2B Kundenakquise mit Qualität schlägt Spam
Die Angst vor Spam ist wirklich übertrieben. Ich kriege die Einwände immer wieder, auch in meinen Gesprächen mit Interessenten.
Wenn man B2B Kaltakquise richtig macht, kann man gar keinen Spam produzieren.
Was Menschen im B2B-Bereich wirklich stört, ist Gleichgültigkeit. Spam ist ja im Prinzip auch gleichgültig.
Wenn deine Botschaft relevant, ehrlich und gut formuliert ist, dann wird sie auch gehört.
Qualität in Kombi mit Quantität ist wichtig. Die Quantität nutzt dir alles nichts, wenn die Qualität nicht stimmt. Du kommst aber auch wirklich nicht richtig weiter, wenn du ganz toll ansprichst und die Quantität nicht da ist – weil du kriegst das statistisch nicht gebacken.
Diese Kombi – Qualität und Quantität – ist in jeder erfolgreichen Kundenakquise wichtig, auf jeder Plattform, in jeder Branche.
Wie BLUNARANJA deine B2B Akquise professionalisiert
Bei BLUNARANJA arbeiten wir täglich daran, B2B Akquise und Social Selling professionell, skalierbar und wirkungsvoll zu gestalten.
Wenn du möchtest, können wir uns gerne darüber austauschen, wie du diese Prinzipien in deinem Unternehmen gezielt umsetzt.
Zwei Wege stehen dir offen:
- Du möchtest es outsourcen? Dann übernehmen wir das gerne für dich als B2B Agentur – denn viele haben einfach nicht die Zeit und die Kapazität, um das zu tun.
- Du möchtest es selbst umsetzen? Dann können wir dir einen konkreten Plan erstellen, wie du dein Kapitel B2B Kaltakquise besser umsetzen kannst.
Wenn du da tiefer einsteigen möchtest, hast du nach dem Gespräch einen Plan, den du selber umsetzen kannst. Gerne kannst du ihn auch zusammen mit mir umsetzen – das ist dir vollkommen freigestellt.
Dieses Gespräch ist kostenfrei und unverbindlich.
