Outbound Leads generieren und effektiv abschließen
Du investierst in Outbound-Kampagnen, generierst Leads über Kaltakquise oder LinkedIn – aber am Ende kommt kein Abschluss zustande? Dann machst du vermutlich einen Fehler, den ich immer wieder sehe: Du vergleichst Äpfel mit Birnen. Outbound-Leads funktionieren grundlegend anders als Inbound-Leads. Und genau dieses Verständnis ist unerlässlich, wenn du im B2B-Bereich effektiv Leads generieren und abschließen willst.
Inhaltsverzeichnis:
Outbound vs. Inbound: Warum Leadgenerierung anders funktioniert
Wir hatten kürzlich ein Feedbackgespräch mit einem Klienten, der eine Kampagne mit BLUNARANJA, meiner Agentur für Neukundengewinnung, abgeschlossen hat. Das Feedback: Man habe sich mehr erhofft. Kein Lead sei dabei gewesen mit einem konkreten Bedarf.
Das ist erstmal legitim. Aber genau hier liegt der Denkfehler, den viele bei der Lead-Generierung machen.
Wenn jemand aktiv auf dich zukommt – über deine Website, auf deinem Messestand oder weil er deinen Content auf LinkedIn gesehen hat – dann ist das ein Inbound-Lead. Diese Person hat in der Regel ein konkretes Anliegen oder eine Frage. Der Stimulus kam von dir, die Reaktion kam vom potenziellen Kunden. Das ist Inbound-Marketing in Reinform.
Bei Outbound ist es genau umgekehrt: Du gehst proaktiv und gezielt auf jemanden zu. Diese Person hat dich nicht gesucht. Sie hat kein akutes Problem auf dem Tisch liegen, das sie gerade lösen will. Das ist der fundamentale Unterschied zwischen Inbound und Outbound.
Lange Rede kurzer Sinn: Outbound-Leads sind keine Inbound-Leads. Und wenn du das nicht verstehst, wirst du immer enttäuscht sein – egal wie viele Leads du generierst.
Was Outbound-Kampagnen im B2B wirklich leisten
Bedeutet das, dass Outbound-Leads wertlos sind? Ganz im Gegenteil. Outbound Marketing ist im B2B-Bereich unerlässlich, um potenzielle Kunden zu erreichen, ohne warten zu müssen.
Bei einer guten Outbound-Kampagne erreichst du deine Zielgruppe gezielt und qualifizierst bereits in der Ansprache vor. Wir fragen bei BLUNARANJA zum Beispiel schon bei der Kontaktaufnahme, inwieweit Akquise überhaupt ein Thema ist und ob eventuell derzeit die Zeit fehlt, sich selbst darum zu kümmern.
Das Ergebnis dieser Vorqualifizierung: Wir sprechen fast immer mit der richtigen Person über das relevante Thema. Das Interesse am Thema ist da. Aber – und das ist der entscheidende Punkt – das bedeutet nicht automatisch, dass ein akuter Bedarf besteht.
Und das ist bei Outbound völlig normal.
Die wenigsten potenziellen Kunden springen vor Begeisterung aus der Hose und fragen: "Wo darf ich unterschreiben?" Das passiert bei Outbound-Kampagnen so gut wie nie. Aber du kannst sehr wohl durch gezielte Ansprache herausbekommen, ob generell Interesse da ist. Und wenn ja, dann beginnt deine eigentliche Sales-Arbeit.
Outbound Sales: Leads im Erstgespräch qualifizieren
Das Erstgespräch entscheidet über alles. Hier trennst du die Spreu vom Weizen – aber nur, wenn du es richtig angehst. Die Effizienz deines gesamten Vertriebsprozesses hängt davon ab.
Schritt 1: Bestätige das Interesse mit einer geschlossenen Frage
Ich starte meine Sales-Gespräche immer mit einer klaren Frage, um sicherzustellen, dass ich mit einem qualifizierten Interessenten spreche. Zum Beispiel:
"Da wir heute hier zusammensitzen, gehe ich davon aus, dass Akquise bei euch im Moment ganz oben auf der Agenda steht. Ist das so?"
Eine geschlossene Frage. Ja oder Nein.
Wenn die Antwort Nein ist, kannst du trotzdem ein gutes Gespräch führen und dich später wieder melden – du baust eine Pipeline auf. Aber wenn die Antwort Ja ist, weißt du genau, wie du deine Anamnese aufbaust und dein Angebot strategisch positionierst.
Das funktioniert in jeder Branche und jedem Kanal. Bist du Berater für Prozessoptimierung im Recruiting? Dann frag:
"Da wir heute zusammen sprechen und ich das Thema bei dir platziert hatte – die Optimierung eurer Recruiting-Prozesse ist für euch gerade ein heißes Thema. Ist das so?"
Diese Interaktion am Anfang spart dir Zeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit auf bessere Ergebnisse.
Schritt 2: Lass dir den Prozess erklären
Hier machen die meisten bei der Leadgenerierung einen Fehler. Sie fragen direkt: "Wo wünschen Sie sich denn eine Verbesserung?"
Das kannst du machen. Aber effektiver ist ein anderer Ansatz: Lass dir erstmal den bestehenden Prozess erklären. Stell offene Fragen. Hör zu. Verstehe, wie dein Gegenüber aktuell arbeitet.
Warum? Weil du dann selbst erkennst, wo ein Problem liegt, das du lösen kannst. Du fragst nicht nach Problemen – du identifizierst sie durch aktives Zuhören. Das ist hochwertige Bedarfsermittlung, basierend auf echtem Verständnis statt oberflächlichen Fragen.
Schritt 3: Erkenne die Opportunity in deiner Sales Pipeline
Nach allem, was du gehört hast, gibt es drei mögliche Ergebnisse:
- Du kannst helfen – dann machst du ein Angebot
- Du kannst nicht helfen – dann sagst du das ehrlich ("Da kommen wir leider nicht zusammen" oder "Dafür brauchst du einen Toolanbieter, keinen Berater")
- Das Interesse ist da, aber der Zeitpunkt passt nicht – dann bleibst du dran und pflegst den Kontakt
Der dritte Fall ist bei Outbound-Leads der häufigste. Und genau hier entscheidet sich, ob du langfristig effektiv Leads generierst und abschließt oder nicht.
Vom Lead zum Deal: Outbound-Leads abschließen
Wenn das Erstgespräch gut gelaufen ist, beginnt die eigentliche Vertriebsarbeit. Ich nenne das: Das Kindchen nach Hause schaukeln.
Das bedeutet: Du führst den Lead durch einen strukturierten Vertriebsprozess. Nicht mit Druck, sondern mit Mehrwert. Das ist der effiziente Ansatz im B2B Outbound.
Folgetermine und Workshops als Kanal zur Vertiefung
Aus dem Erstgespräch machst du einen Folgetermin. Vielleicht einen Workshop, den du kostenlos anbietest und später auf das Projekt anrechnest. Ein Anforderungsworkshop. Ein Lösungsworkshop. Irgendetwas, das dem potenziellen Kunden einen konkreten Nutzen bringt und gleichzeitig die Beziehung zu deinen Kontakten vertieft.
Diese Interaktionen sind relevant, um aus einem Interessenten einen qualifizierten Lead zu machen. Du baust Vertrauen auf und positionierst dich als Experte – nicht als aufdringlicher Verkäufer.
Das UFA: Dein unwiderstehliches, faszinierendes Angebot
Dann kommt das Angebot. Und hier wird es entscheidend für den Abschluss von Deals.
Dein Angebot muss ein UFA sein – ein unwiderstehliches, faszinierendes Angebot. Andere nennen es ein No-Brainer-Angebot. Der Effekt muss sein: "Ich müsste ja schon doof sein, wenn ich dieses Angebot nicht annehme."
Ein UFA ist nicht einfach ein günstiges Angebot. Es ist ein Angebot, das so klar den Nutzen kommuniziert, dass die Entscheidung leichtfällt. Du musst selbst Lust haben, es zu verkaufen. Das ist unerlässlich für effektive Leadgenerierung, die auch zu Umsatz führt.
Verhandlung und Abschluss im B2B-Vertrieb
nd dann? Dann musst du abschließen. Verhandeln. Den Deal über die Ziellinie bringen.
Das ist Sales-Kompetenz. Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Abschluss – diese vier Schritte musst du beherrschen, wenn du Outbound Leads effektiv abschließen willst. Das unterscheidet erfolgreiche B2B-Unternehmen von denen, die zwar viele Leads generieren, aber keine Deals machen.
3 Erfolgsfaktoren für effektive Leadgenerierung
Lange Rede kurzer Sinn – wenn du mit Outbound-Leadgenerierung im B2B erfolgreich sein willst, brauchst du drei Dinge:
- Die richtige Erwartungshaltung an deine Leads Outbound-Leads sind keine Inbound-Leads. Sie haben Interesse, aber nicht unbedingt akuten Bedarf. Das ist beim Outbound normal. Akzeptiere es und optimiere deinen Ansatz entsprechend.
- Ein starkes Erstgespräch für qualifizierte Leads Qualifiziere mit geschlossenen Fragen, lass dir Prozesse erklären, erkenne Opportunities. Das Erstgespräch ist deine Chance, aus einem Kontakt einen qualifizierten Interessenten zu machen – nutze sie gezielt.
- Einen strukturierten Vertriebsprozess zum Abschluss Folgetermine, Workshops, ein UFA, saubere Verhandlung, konsequenter Abschluss. Schaukel das Kindchen nach Hause. Das ist der Weg, um konsistent bessere Ergebnisse zu erzielen.
Fazit: So funktioniert Outbound Marketing wirklich
Die Kampagne an sich kann hervorragend sein. Aber wenn das Erstgespräch nicht sitzt oder der Vertriebsprozess danach fehlt, wirst du keine Abschlüsse machen. Das liegt dann nicht an den generierten Leads – das liegt an der Erwartungshaltung und der Sales-Kompetenz.
Outbound-Akquise ist kein Sprint, sondern ein strategischer Prozess. Du baust Beziehungen zu potenziellen Kunden auf, identifizierst Opportunities und führst qualifizierte Leads Schritt für Schritt zum Abschluss. Das braucht Struktur, Geduld und die richtigen Skills.
Wenn du an dieser Stelle Unterstützung brauchst – bei der Gesprächsführung, beim Aufbau deines Vertriebsprozesses oder bei der Entwicklung deines UFA – dann schreib mir eine Nachricht auf LinkedIn. Kein Sales-Call, sondern ein Austausch auf Augenhöhe. Wenn du danach denkst, ich kann dir helfen, können wir gerne zusammenarbeiten.
Dein Armin
It's All About Growth!
Häufige Fragen zu Outbound Leads
Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Leads?
Bei Inbound-Leads kommt der potenzielle Kunde aktiv auf dich zu – etwa über deine Website, einen Messestand oder deinen Content. Er hat meist ein konkretes Anliegen. Bei Outbound-Leads gehst du proaktiv auf den Kontakt zu. Diese Person hat dich nicht gesucht und hat oft keinen akuten Bedarf, aber durchaus Interesse am Thema.
Warum kaufen Outbound-Leads nicht sofort?
Outbound-Leads haben in der Regel kein akutes Problem, das sie gerade lösen wollen. Sie wurden von dir angesprochen, nicht umgekehrt. Das Interesse am Thema ist da, aber ein konkreter Bedarf muss erst im Gespräch herausgearbeitet oder über die Zeit entwickelt werden. Das ist bei Outbound völlig normal.
Wie qualifiziere ich Outbound-Leads im Erstgespräch?
Starte mit einer geschlossenen Frage, um das Interesse zu bestätigen – zum Beispiel: "Ich gehe davon aus, dass das Thema bei euch gerade oben auf der Agenda steht. Ist das so?" Lass dir dann den bestehenden Prozess erklären und identifiziere durch aktives Zuhören, wo du helfen kannst.
Was ist ein UFA im Vertrieb?
UFA steht für "unwiderstehliches, faszinierendes Angebot" – auch No-Brainer-Angebot genannt. Es ist ein Angebot, das den Nutzen so klar kommuniziert, dass der potenzielle Kunde denkt: "Ich müsste ja schon doof sein, wenn ich das nicht annehme." Ein UFA macht die Kaufentscheidung leicht.
Wie schließe ich Outbound-Leads erfolgreich ab?
Führe den Lead durch einen strukturierten Vertriebsprozess: Erstgespräch, Folgetermin, Workshop, UFA, Verhandlung, Abschluss. Das nennt sich "das Kindchen nach Hause schaukeln". Es braucht Sales-Kompetenz in allen vier Phasen: Qualifizierung, Angebot, Verhandlung und Abschluss.
