29.08.2025

B2B Neukundengewinnung: Vom Engpass zum Erfolg

"Unser Engpass ist immer Vertrieb, das kann man so sagen." Jan Herberg von Herberg Systems bringt es auf den Punkt. Ein Satz, den ich in meinen 30+ Jahren bei Nixdorf und Siemens von vielen Unternehmen gehört habe. Software für Reedereien - das ist seine Nische. Schiffsflotten-Management, CO2-Emissionen, Verbrauchsdaten. Hochspezialisiert, international, aber wie erreicht man potenzielle Neukunden und die richtigen Entscheider weltweit? Jan Herberg hat einen Weg gefunden, neue Kunden zu gewinnen. Den zeige ich dir jetzt.

Inhaltsverzeichnis:

Der ewige Vertriebsengpass im B2B-Bereich
LinkedIn als Schlüssel zur Neukundenakquise
Die anfänglichen Bedenken bei der Akquise
So wurden die Bedenken aufgelöst
Messbare Ergebnisse der Neukundenakquise
Für wen funktioniert B2B Neukundengewinnung?
Leitfaden: Was Unternehmen daraus lernen
Fazit: Neukundenakquise strategisch angehen

Der ewige Vertriebsengpass im B2B-Bereich

Warum Neukundenakquise im B2B so schwierig ist

Jan Herberg sagt es direkt: Der Engpass ist immer Vertrieb. Warum ist die Kundenakquise im B2B-Bereich so herausfordernd? Erstens: Internationale Märkte erfordern weltweite Präsenz. Zweitens: Die richtigen Entscheider und Einkäufer zu finden ist aufwendig. Drittens: Manuelle Akquise und Kaltakquise fressen Zeit.

Bei Herberg Systems kommt dazu: Eine hochspezialisierte Dienstleistung. "Wir entwickeln Produkte und Dienstleistungen, mit denen unsere Kunden wissen, wie viel ihre Schiffe verbrauchen, wie viel CO2-Emissionen sie haben, wann sie wo sind", erklärt Herberg. Versuch mal, dafür die passenden Geschäftskunden zu finden.

Der bisherige Ansatz der Kundenakquise

"Bisher haben wir das in Eigenregie gemacht", erzählt Herberg über seine Neukundengewinnung. "Das hat schon ganz gut funktioniert, aber es ist halt aufwendig." Das kenne ich aus meiner Zeit bei Siemens. Jeder potenzielle Kunde manuell recherchiert, per Telefon oder E-Mail angeschrieben, nachgefasst. Das funktioniert - aber es skaliert nicht für die B2B Neukundengewinnung.

LinkedIn als Schlüssel zur Neukundenakquise

Warum LinkedIn für B2B-Vertrieb funktioniert

"LinkedIn ist tatsächlich der Kanal für uns, weltweit zu akquirieren und Präsenz zu zeigen", betont Herberg. Nicht Facebook. Nicht Xing. LinkedIn. Die Plattform ist für B2B-Kunden wie geschaffen. Entscheider sind dort, Branchen sind klar definiert, internationale Reichweite ist gegeben. Hier können Unternehmen gezielt potenzielle Neukunden ansprechen.

Die Automatisierung macht den Unterschied

Herberg erklärt den Vorteil für die Neukundenakquise: "Wenn man natürlich noch zusätzliche Tools dazu hat und das Ganze ein bisschen automatisieren kann, dann hilft das ungemein, Zeit zu sparen." Der Punkt ist: Man kann "auf mehr Verbindungen kommen und Zielkunden ansprechen, ohne dass man wirklich für jeden Einzelnen selber dann was eintippt." Das ist der Hebel für erfolgreiche Neukundenakquise. Persönliche Ansprache, aber skalierbar gemacht - ohne klassische Kaltakquise per Telefon.

Die anfänglichen Bedenken bei der Akquise

"Lohnt sich digitale Neukundengewinnung?"

Jan Herberg war ehrlich: "Die Bedenken waren natürlich, wie das am Anfang immer ist, ob sich das lohnt, ob das funktioniert." Diese Frage höre ich bei BLUNARANJA ständig. Funktioniert automatisierte Kundenakquise im B2B? Generiert das wirklich qualifizierte Leads und Interessenten? Herbergs zweite Sorge war noch fundamentaler: "Die zweite Unsicherheit ist natürlich, dass sie letztendlich in unserem Namen dann antworten."

Das Vertrauensthema bei der B2B-Akquise

"Das ist schon, finde ich, auch ein Vertrauensthema", gibt Herberg zu. "Dass man einfach sich darauf verlassen kann, dass da nicht jemand Schindluder mit treibt." In meinen 30+ Jahren Corporate-Erfahrung und MBA-Studium habe ich gelernt: Vertrauen ist alles. Besonders wenn jemand in deinem Namen mit potenziellen Kunden kommuniziert. Das Know-how und die Expertise müssen stimmen.

So wurden die Bedenken aufgelöst

Persönlicher Kontakt trotz Automatisierung

"Wir haben regelmäßig mit Ihnen oder Ihren Kollegen gesprochen und konkret geguckt, wie läuft's, was können wir verbessern", beschreibt Herberg den strategischen Prozess. Das ist der Schlüssel: "Das Wichtigste ist immer, dass man jemanden hat, den man anrufen kann." Automatisierung ja - aber mit menschlicher Betreuung und CRM-System. "Nicht nur zu sagen, naja, schickt mal einfach los", betont er.

Konkrete Anwendung: Die Messevorbereitung

"Wir hatten ja in dem Zuge auch eine Messevorbereitung", erzählt Herberg. Ein konkretes Ziel, messbare Ergebnisse für die Neukundengewinnung im B2B. "Das ist ganz hilfreich, da konkret eben auch zu gucken, was kommt raus und dann einen Ansprechpartner zu haben."

Messbare Ergebnisse der Neukundenakquise

Konkrete Zahlen und Sales-Erfolge

Jan Herberg berichtet über seine B2B Neukundengewinnung: "Ich habe die Zahl nicht mehr im Kopf, aber wir konnten konkret einfach unsere, ich glaube mal so ungefähr 200, 300 oder sogar 400 zusätzliche Kontakte über LinkedIn dadurch generieren." Das sind keine Fantasiezahlen. Das sind echte potenzielle Kunden, echte Wunschkunden für den B2B-Vertrieb.

Der wahre Mehrwert: Reichweite und Umsatz

"Der größte Mehrwert ist tatsächlich eine höhere Bekanntheit", erklärt Herberg. "Das heißt also einfach eine höhere Vernetzung unter LinkedIn." Er denkt strategisch und kontinuierlich: "Das zahlt sich natürlich nicht sofort aus, aber mittelfristig hilft es natürlich einfach." Warum? "Wenn wir jetzt demnächst auch mit neuen Produkten rausgehen oder auch Neuheiten bekannt geben, dass wir eine größere Reichweite erreichen." Das bedeutet langfristig mehr Umsatz durch neue Geschäftskunden.

Für wen funktioniert B2B Neukundengewinnung?

Die perfekte Zielgruppe und Personas

Herberg ist klar in seiner Empfehlung: "Ich glaube, dass es auf jeden Fall für Unternehmen, die in der Nische arbeiten, sehr interessant ist." Warum Nischenmärkte? "Weil man eben sehr dediziert Zielkunden ansprechen kann und eben auch persönlich ansprechen kann." Die Personas sind klar definiert. Bei breiten Märkten wird die Kundenakquise im B2B schwieriger: "Wenn ich jetzt einen großen Markt habe, dann könnte ich mir vorstellen, wird es schwieriger."

Der richtige Kanal für Geschäftskunden

Herberg macht es deutlich: "Wenn das der richtige Kanal ist, das ist das erste." Seine klare Ansage zur Neukundenakquise: "Es hilft alles nichts, wenn ich über TikTok arbeiten muss, dann hilft mir LinkedIn natürlich nicht." LinkedIn oder Xing für B2B-Kunden. TikTok für andere Zielgruppen. SEO und Google Ads haben ihre eigene Berechtigung. So einfach ist das

Leitfaden: Was Unternehmen daraus lernen

Checkliste für erfolgreiche Neukundenakquise

Aus Jan Herbergs Erfahrung mit der Kundenakquise im B2B-Bereich können viele Unternehmen lernen:

Der Vertriebsengpass ist normal – "Unser Engpass ist immer Vertrieb"
Automatisierung spart Zeit – aber nur mit den richtigen Tools und Dienstleister
Persönlicher Kontakt bleibt wichtig – trotz digitaler Neukundengewinnung
CRM-System nutzen – für kontinuierliche Nachverfolgung
Messbare Ziele setzen – wie bei der Messevorbereitung

Von Bestandskunden zu Neukunden

"Konnten wir einige dann dazu einladen, uns auf den Stand zu treffen, vorbeizuschauen", berichtet Herberg über die generierten Leads. Das ist praktischer Nutzen. Keine Theorie, sondern echte Verkaufsgespräche mit potenziellen Neukunden. Von der Kontaktaufnahme bis zum Geschäftskunden.

Langfristige Kundenbeziehungen

"Das ist tatsächlich alles vorbereitend für den Vertrieb dann", fasst Herberg zusammen. Nicht der schnelle Euro durch Kaltakquise. Sondern nachhaltiger Aufbau von Kundenbeziehungen und kontinuierliche Kundengewinnung. Das unterscheidet erfolgreiche B2B Neukundengewinnung von Telefonakquise nach dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb.

Fazit: Neukundenakquise strategisch angehen

Jan Herberg von Herberg Systems hat es vorgemacht. Von manueller Eigenregie zu automatisierter Kundenakquise im B2B. Das Ergebnis: Mehrere hundert potenzielle Neukunden und erhöhte Sichtbarkeit bei ihrer Zielgruppe.

Die Kernpunkte für B2B Neukundengewinnung:

Vertrieb ist immer der Engpass – akzeptiere es
LinkedIn ist der B2B-Kanal – wenn deine Wunschkunden dort sind
Automatisierung braucht Betreuung – kein "Fire and Forget"
Nischenmärkte profitieren besonders – klare Alleinstellungsmerkmale
Denke langfristig – von zufriedenen Kunden zu neuen Kunden

Lange Rede kurzer Sinn: Wenn du im B2B-Bereich international neue Geschäftskunden gewinnen willst, ist systematische Neukundenakquise über LinkedIn ein bewährter Weg - ohne klassische telefonische Kaltakquise. Was ist deine größte Herausforderung bei der B2B Neukundengewinnung? Der Zeitaufwand bei der Kaltakquise oder die richtige Definition deiner Personas? Teile deine Erfahrung in den Kommentaren - ich freue mich auf den Austausch mit dir!

Über Armin L. Rau: Internationaler Wachstumsexperte mit 30+ Jahren Corporate-Erfahrung (Siemens) und MBA der Henley Business School. Gründer von BLUNARANJA und Host des Podcasts "Lessons to Grow". Spezialisiert auf nachhaltiges Wachstum für ambitionierte KMU-Unternehmer.