Edit: 05.12.2025
Kaltakquise im B2B-Bereich: So nutzt Du Ausschreibungen strategisch
Warum frühe Kaltakquise im B2B-Bereich entscheidend ist
Im B2B-Bereich glauben viele Unternehmen, sie müssen erst mit Veröffentlichung einer Ausschreibung aktiv werden. Das ist ein teurer Fehler.
Die Realität: Die Vorbereitungen für Ausschreibungen beginnen oft Monate vorher – intern, diskret, strategisch. Genau hier liegt Deine Chance.
| Zeitpunkt des Einstiegs | Deine Chancen |
|---|---|
| Nach Ausschreibung | Du bist einer von vielen Anbietern |
| Während Anforderungsdefinition | Du kannst die Kriterien beeinflussen |
| In der Ideensammlungsphase | Du wirst als Experte wahrgenommen |
| Vor internem Bedarf | Du deckst Bedarfe auf, bevor sie entstehen |
Wer frühzeitig den Dialog sucht, positioniert sich als Partner statt als Lieferant. Das schafft Vertrauen – und Vertrauen ist im Vergabeprozess oft wichtiger als der Preis.
Vorbereitung: So recherchieren Sie gezielt
Gute Kaltakquise beginnt nicht am Telefon, sondern am Schreibtisch. Je besser Sie vorbereitet sind, desto relevanter wirken Sie im Gespräch.
Firmenanalyse in 15 Minuten
Unternehmenswebsite checken:
- „Über uns" → Selbstverständnis und Werte
- „Karriere" → Welche Talente werden gesucht? (zeigt Wachstumsbereiche)
- „News/Presse" → Neue Projekte, Expansion, Innovation
Externe Quellen nutzen:
- Google News oder Talkwalker Alerts für automatisierte Updates
- Presseberichte zu Fusionen, Umstrukturierungen, Branchenveränderungen
- Bei börsennotierten Unternehmen: Jahresberichte (strategische Pläne, Investitionsvorhaben)
Recherche-Tools für effiziente Leadgenerierung
CRM nicht vergessen: Erfassen Sie bisherige Kontakte, Gesprächsnotizen und nächste Schritte. So sind Sie immer vorbereitet, ohne von vorne anzufangen.
Die 5 Phasen vor der Ausschreibung
Verstehen Sie den Entscheidungsprozess – und steigen Sie früh genug ein:
- Interne Bedarfsermittlung → Hier entstehen Ideen
- Diskussion möglicher Anbieter → Ihr Name sollte fallen
- Erste Gespräche und Ideensammlung → Ihre Chance, Einfluss zu nehmen
- Definition der Anforderungen → Ihr Input fließt ein
- Ausschreibung → Zu spät für echten Einfluss
Ihr Ziel: Sichtbar sein in Phase 2 oder 3. Dann wird Ihr Name in der Ausschreibung bereits „mitgedacht".
Wie Sie frühe Projekte erkennen
- Vergabeplattformen und Fachportale regelmäßig analysieren
- Beobachten, welche Firmen in Ihrem Bereich Ausschreibungen realisieren
- Bestandskunden nach Hinweisen oder Empfehlungen fragen
- LinkedIn: Relevante Entscheider recherchieren und gezielt kontaktieren
Entscheider finden und Vertrauen aufbauen
Hinter jeder Ausschreibung stehen Menschen – Projektleiter, Einkäufer, technische Entscheider. Alle haben unterschiedliche Ziele.
Den richtigen Ansprechpartner identifizieren
Methoden:
- LinkedIn-Suchen mit konkreten Positionsfiltern
- Cross-Recherche auf XING und Unternehmenswebsites
- Direkte Empfehlung über gemeinsame Kontakte
- Telefonische Kontaktaufnahme mit Assistenz
Social-Profile gezielt auswerten
Auf LinkedIn/XING achten:
- Karriereweg und Ausbildung
- Themenschwerpunkte (z.B. „digitaler Wandel", „Customer Experience")
- Aktivität im Feed – worüber spricht die Person?
- Endorsements und Skills → zeigen Stärken und Interessen
Gesprächsvorbereitung daraus ableiten:
„Ich habe gesehen, dass Sie im Bereich XY stark positioniert sind – genau da sehe ich Anknüpfungspunkte."
Solche Sätze zeigen maßgeschneiderte Vorbereitung. Das ist im Sales heute genauso wichtig wie das Produkt selbst.
Vertrauen durch Zuhören schaffen
Vertrauen entsteht nicht durch Verkaufsdruck, sondern durch echtes Interesse. Fragen Sie nach:
- Was treibt den Interessenten aktuell um?
- Welche Projekte stehen an?
- Welche Herausforderungen sind ungelöst?
Der Ritterschlag: Wenn Sie ein potenzieller Kunde fragt „Wie würden Sie das lösen?" – dann sind Sie nicht mehr Verkäufer, sondern Berater.
Telefonakquise: Gesprächseinstiege, die funktionieren
Ein gelungener Einstieg entscheidet über den Gesprächsverlauf. Vermeiden Sie Floskeln – kommen Sie schnell zum Punkt mit Mehrwert.
Starke Einstiege
| ❌ Schwach | ✓ Stark |
|---|---|
| „Ich wollte mal fragen, ob..." | „Ich habe gesehen, dass Sie aktuell im Bereich XY aktiv sind..." |
| „Haben Sie kurz Zeit?" | „In Ihrer letzten Veröffentlichung ging es um Z – dazu habe ich eine Idee." |
| „Ich stelle Ihnen unser Produkt vor" | „Ich arbeite mit ähnlichen Unternehmen aus Ihrer Branche..." |
Vor dem Anruf klären
- Branche und aktuelle Entwicklungen kennen
- Informationen aus Web & Social griffbereit haben
- Konkrete Fragen notiert, die Sie weiterbringen
- Klarer Gesprächsleitfaden (Firma → Entscheider → Anknüpfungspunkt → Mehrwert)
Fazit: Strategie schlägt Zufall
Kaltakquise im B2B ist weit mehr als ein Kaltanruf. Es ist ein strategischer Prozess, der auf langfristige Beziehungen abzielt.
Die Kernpunkte:
| Phase | Aktion |
|---|---|
| Recherche | Web, Social & Presse analysieren, um potenzielle Kunden zu erkennen |
| Timing | Früh einsteigen – vor der Ausschreibung, nicht erst danach |
| Vorbereitung | Entscheiderprofile auswerten, CRM pflegen, Tools nutzen |
| Gespräch | Relevanz und Mehrwert schaffen, nicht Standard-Pitches |
| Beziehung | Zuhören, beraten, Partner werden |
Wer diesen Weg geht – professionell, empathisch und gut vorbereitet – wird nicht nur häufiger erfolgreich sein, sondern Kunden auch dauerhaft binden.
Das ist keine kurzfristige Taktik. Das ist nachhaltiges Business Development.
