21.07.2025

Neue Dienstleistung vermarkten: So gewinnst Du Erstgespräche

Inhaltsverzeichnis:

Aus einem Angebot echte Nachfrage machen

Du hast eine neue Dienstleistung entwickelt oder Dein Portfolio erweitert? Dann steht jetzt die entscheidende Frage im Raum: Wie machst Du potenzielle Kunden auf Dein Angebot aufmerksam? Und wie kommst Du mit ihnen ins Gespräch? Denn ein gutes Produkt allein reicht nicht. Du musst es so anbieten, dass ein echtes Bedürfnis entsteht – und genau das war Thema in einer Coaching-Session, die ich kürzlich durchgeführt habe.

Mein Klient, ein erfahrener Anbieter im Bereich IT-Beratung und Softwareentwicklung für den öffentlichen Sektor, wollte seine Leistungen um das Thema E-Rechnung erweitern. Eine rechtliche Änderung verpflichtet Lieferanten bald zur digitalen Rechnungsstellung – eine große Chance, um mit einem relevanten Service neue Kunden zu gewinnen. Doch wie gelingt der Einstieg in diesen neuen Markt?

Wir haben gemeinsam analysiert, welche Kundengruppen sich angesprochen fühlen könnten. Das Ziel: Nicht einfach verschicken oder posten, sondern gezielt überlegen, wie man Bedarf erzeugt und Gespräche startet. Im Zentrum stehen potenzielle Kunden aus dem Lieferantenumfeld, die den Umstieg auf E-Rechnungen noch nicht vollzogen haben. Die Idee: Über Inhalte und gezieltes Nachfassen Vertrauen aufbauen – und so Erstgespräche initiieren.

Jetzt kostenfreies Beratungsgespräch vereinbaren

Eventkontakte versenden und gezielt reaktivieren

Der erste Ansatzpunkt: Ein bereits 2018 durchgeführtes Event zum Thema E-Rechnung, das rund 40 Interessenten anzog. Obwohl das Thema damals für viele noch zu früh kam, haben wir jetzt die perfekte Chance, diesen alten Kontakten ein gezieltes Update zu geben.

Wer 2018 Interesse zeigte, ist heute potenziell in der konkreten Umsetzungsphase. Deshalb lohnt es sich, diese Personen erneut zu kontaktieren und ihnen passgenaue Informationen bereitzustellen. Wichtig ist dabei: kein simples Verschicken von Werbematerial, sondern echtes Interesse zeigen, individuellen Mehrwert bieten und zum Gespräch einladen.

Hier zeigt sich: Das Geld liegt im Nachfassen. Viele Dienstleister geben auf, wenn nach dem ersten Kontakt keine direkte Reaktion kommt. Doch genau hier beginnt die eigentliche Arbeit im Vertrieb. Es braucht eine klare Struktur, mit welcher Du Schritt für Schritt auf den Ersttermin hinarbeitest. Tools für automatisiertes Nachfassen können dabei helfen – entscheidend ist aber vor allem Deine Konsequenz.

Diese Schritte sind entscheidend:

Analysiere Deine bisherigen Teilnehmerlisten
Bereite ein aktuelles, relevantes Update vor
Formuliere individuelle Kontaktmails oder -anrufe
Bleibe dran, ohne aufdringlich zu wirken

Teilnehmer mit Update wieder ansprechen

Beginne mit einer kurzen Analyse der damaligen Teilnehmer: Wer war interessiert? Welche Position hatten sie? Und welche technischen Herausforderungen hatten sie damals genannt? Nutze diese Informationen, um Deinen neuen Aufhänger zu formulieren.

Beziehe Dich auf das Event von damals und liefere ein konkretes Update zur Rechtslage. Zeige auf, wie Dein Unternehmen heute helfen kann. Damit erzeugst Du Relevanz und überwindest den Effekt, dass eine alte Liste kalt wirkt. So bringst Du ehemalige Leads in den Dialog und wandelst sie vielleicht endlich in einen Neukunde um.

Nachfassen, bis aus Interesse Termine werden

Die meisten potenziellen Kunden reagieren nicht beim ersten Kontakt. Erst durch wiederholtes, wertschätzendes Nachhaken entsteht Dialog. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt: Versende keine Standardbotschaften, sondern arbeite mit gezielten Impulsen, um Vertrauen zu erzeugen.

Nutze den psychologischen Effekt, dass Bekanntes schneller Vertrauen schafft: Wer Dich bereits kennt oder zumindest an ein Event erinnert wird, wird eher antworten. Auch wenn Du noch kein verkaufsförderndes Gespräch führst, ist jede Antwort ein Schritt voraus. Ziel ist immer der Qualifizierungstermin. Danach beginnt Dein echter Verkaufsprozess.

Neue Dienstleistung online sichtbar und nutzbar anbieten

Parallel zur Reaktivierung alter Kontakte sollte Deine neue Lösung auch online sichtbar sein. Gerade im B2B-Bereich lohnt sich der Aufbau eines kleinen, klar strukturierten Funnels. Wichtig dabei: Du musst kein Hochglanz-Marketing betreiben, sondern relevante Inhalte bereitstellen, die Deine Zielgruppe in ihrer konkreten Situation abholen.

Hier ist „Sichtbarkeit“ mehr als nur SEO. Es geht darum, als Anbieter mit Expertise wahrgenommen zu werden, der die Lage seiner Zielkunden versteht. Ein gut gewählter Einstieg ist ein Download-Angebot mit hohem Nutzwert – etwa ein Whitepaper, ein Quick-Check oder ein komprimierter Leitfaden zur E-Rechnungspflicht.

Typische Inhalte mit hohem Nutzwert:

FAQ zur E-Rechnungs-Pflicht 2025
Selbst-Check: Ist Dein Unternehmen bereit?
Praxisleitfaden zur Umsetzung in 5 Schritten

Inhalte als Einstieg in die Kundenreise platzieren

Diese Inhalte solltest Du nicht einfach irgendwo veröffentlichen, sondern im Rahmen eines Prozesses, der in einen Termin führt. Stelle sicher, dass jeder, der etwas herunterlädt, seine E-Mail-Adresse hinterlässt – und damit in Deine Nachfassstrecke eintritt.

Durch clevere Automatisierung kannst Du potenzielle Kunden segmentieren, personalisiert ansprechen und Schritt für Schritt in Richtung Gesprächstermin führen. Auch ohne Telefonat kannst Du so vorqualifizieren und Deine Zeit für die heißesten Leads nutzen. Diese Form der Kaltakquise ist effektiver, weil sie auf Relevanz statt auf Masse setzt.

Online-Funnel mit Ads, Landingpage und Follow-up bauen

Schalte gezielte Werbeanzeigen auf Plattformen wie LinkedIn oder Facebook. Der Fokus liegt nicht auf Reichweite, sondern auf Qualität: Wen willst Du erreichen? Welche Aussage muss Deine Anzeige transportieren, damit sich genau diese Personen angesprochen fühlen?

Führe Deine Leads dann auf eine einfache Landingpage mit einem klaren Nutzenversprechen. Dort stellst Du Dein Angebot vor und bietest einen nächsten Schritt an – z. B. das Herunterladen des Leitfadens. Von dort aus startet das automatisierte Nachfassen, das über E-Mail-Sequenzen und personalisierte Inhalte bis zum Gespräch führt. Ziel ist nicht Masse, sondern gezielte Kontaktaufnahme mit potenzielle Kunden, die echtes Interesse zeigen.

Online-Akquise über LinkedIn und Facebook-Ads starten

Der Aufbau eines gut funktionierenden Funnels ist keine Raketenwissenschaft. Entscheidend ist die Klarheit über Zielgruppe, Botschaft und nächste Schritte. In der Coaching-Session wurde deutlich, dass viele Unternehmen zwar Inhalte erstellen, aber keine klare Strategie zur Verwertung dieser Inhalte haben. Genau hier kann Deine strukturierte Online-Akquise ansetzen.

Ein typischer Fehler: Der Funnel endet beim Download. Doch genau dort muss er erst richtig beginnen. Dein Ziel ist nicht, PDFs zu verteilen, sondern Erstgespräche zu führen – und letztlich Aufträge zu gewinnen. Dafür brauchst Du eine gut überlegte Kampagnenstruktur und einen klaren Fokus auf die Menschen, die sich für Dein Angebot angesprochen fühlen.

Zielgerichtete Ads schalten und Vertrauen aufbauen

Nimm Dir Zeit für die Konzeption Deiner Anzeigen. Sie sind die erste Brücke zu potenziellen Kunden. Formuliere klar, was Du bietest, für wen und warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist. Vermeide Werbesprache und setze auf Relevanz, Klarheit und Vertrauen. Hochwertiger Content zieht hochwertige Leads an.

Gerade bei hochpreisigeren Dienstleistungen brauchst Du mehrere Kontaktpunkte, bis ein potenzieller Kunde bereit ist, zu sprechen. Durch einen professionellen, inhaltlich starken Auftritt mit nachvollziehbarem Nutzen positionierst Du Dich als glaubwürdige Ansprechperson mit echter Expertise.

Mit Content & Gruppe echte Gesprächsbereitschaft wecken

Ein häufig unterschätzter Kanal ist die facebook-Gruppe. Gerade im B2B wirkt das auf den ersten Blick ungewöhnlich – doch für viele Nischenmärkte gibt es aktive Gruppen, in denen genau Deine Zielkunden unterwegs sind. Nutze diese Gruppen, um Inhalte zu teilen, Diskussionen zu verfolgen und Impulse zu geben.

So bleibst Du im Gespräch, auch ohne aktiv zu verkaufen. Wer regelmäßig hochwertigen Content postet, bleibt im Gedächtnis – und wird in einem späteren Entscheidungsprozess leichter kontaktiert. Digitale Sichtbarkeit ist nicht laut, sondern strategisch durchdacht.

Mit kostenlosem Erstgespräch zum Abschluss führen

Alle Funnel- und Content-Aktivitäten müssen auf ein Ziel hinauslaufen: das kostenlose Erstgespräch. Es ist der Moment, an dem aus einem anonymen Kontakt ein echter Dialog entsteht – und daraus potenziell ein Neukunde. Genau dafür brauchst Du einen klaren Call-to-Action auf Deiner Website, in Deiner Kampagne und im gesamten Kommunikationsfluss.

Ein gut vorbereitetes Erstgespräch ist kein Verkaufsgespräch. Es ist ein Impuls, um Deinem Gegenüber weiterzuhelfen – mit Analyse, Klarheit und Struktur. Mach deutlich, was der Interessent im Gespräch erhalten wird: Erkenntnisse, Empfehlungen und ehrliche Antworten.

Ersttermin ist das Ziel – Vertrauen ist der Schlüssel

Im Ersttermin geht es vor allem ums Zuhören. Je besser Du verstehst, wo der Schuh drückt, desto besser kannst Du später ein passendes Angebot erstellen. So entstehen Verkaufsgespräche, die ehrlich sind – und Wirkung zeigen.

Das erklärt auch den Unterschied zur klassischen Kaltakquise: Statt bei null Vertrauen zu starten, hast Du bereits Berührungspunkte aufgebaut. Dadurch steigt Deine Abschlussquote deutlich – auf 4 bis 8 % laut meiner Erfahrung. Das ist effizienter, planbarer und vor allem: nachhaltiger im Vertrieb.

Systematisches Nachfassen steigert Deine Abschlussquote

Doch was passiert nach dem Erstgespräch? Viele verlieren hier den Faden – und damit potenzielle Abschlüsse. Mein Rat: Lege vorab fest, wann Du wie nachfasst. Welche Inhalte Du bereitstellen willst. Welche Fragen Du beantworten kannst. Und wie Du den Prozess verbindlich, aber flexibel gestaltest.

Diese professionelle Nachbereitung zeigt Deinem Gegenüber, dass Du strukturiert arbeitest und dranbleibst. Du wirst als Wunschkunden-Lieferant wahrgenommen – nicht als Dienstleister, der nur schnell verkaufen will.

Vertrauen durch Nachfassen und Angebote stärken

Am Ende entscheidet nicht Dein Produkt, sondern Dein Vorgehen. Wer mit Klarheit, Relevanz und Empathie auftritt, ist seinen Wettbewerbern einen Schritt voraus.

Wenn Du ernsthaft darüber überlegen willst, wie Du Deine neue Lösung smarter vermarktest, wie Du gezielter Kunden für Dein Angebot gewinnst, und wie Du mit einem klaren Prozess mehr Termine und mehr Umsatz generierst – dann sollten wir sprechen.

Ich biete Dir ein kostenloses Erstgespräch, in dem wir gemeinsam Deinen aktuellen Stand analysieren, Chancen entdecken und Deine Kommunikation nachschärfen. Du bekommst eine klare Empfehlung, wie Du weiter vorgehen kannst. Kein Verkaufsdruck, sondern ein konkreter Leitfaden.

Du wirst in diesem Gespräch erfahren:

wie Du Deinen Markt besser erreichst,
wie Du relevante Inhalte veröffentlichen kannst,
und wie Du Dein Angebot so formulieren kannst, dass es Wirkung entfaltet.

Dieses Gespräch ist nützlich. Klar. Strukturiert. Persönlich.

Und es kann Dir helfen, schneller die Kunden zu finden, die Du wirklich willst.

Ich freue mich auf den Austausch mit Dir.

Dein Armin Rau

Opening doors. Making you grow.