Edit: 05.12.2025

Dienstleistung verkaufen: So gewinnen Sie Erstgespräche

Inhaltsverzeichnis:

Aus einem Angebot echte Nachfrage machen

Sie haben eine Dienstleistung entwickelt oder Ihr Portfolio erweitert? Dann steht jetzt die entscheidende Frage im Raum: Wie machen Sie potenzielle Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam? Und wie kommen Sie mit ihnen ins Gespräch? Ein gutes Produkt allein reicht nicht. Sie müssen Ihre Dienstleistung so verkaufen, dass ein echtes Bedürfnis entsteht. Genau das war Thema in einer Coaching-Session, die ich kürzlich durchgeführt habe. Mein Klient, ein erfahrener Anbieter im Bereich IT-Beratung und Softwareentwicklung für den öffentlichen Sektor, wollte seine Leistungen um das Thema E-Rechnung erweitern. Eine rechtliche Änderung verpflichtet Lieferanten bald zur digitalen Rechnungsstellung – eine große Chance, um mit einem relevanten Service neue Kunden zu gewinnen. Wir haben gemeinsam analysiert, welche Zielgruppe sich angesprochen fühlen könnte. Das Ziel: Nicht einfach verschicken oder posten, sondern gezielt überlegen, wie man Bedarf erzeugt und Erstgespräche startet.

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Eventkontakte gezielt reaktivieren

Der erste Ansatzpunkt: Ein bereits 2018 durchgeführtes Event zum Thema E-Rechnung, das rund 40 Interessenten anzog. Obwohl das Thema damals für viele noch zu früh kam, haben wir jetzt die perfekte Chance, diesen alten Kontakten ein gezieltes Update zu geben. Wer 2018 Interesse zeigte, ist heute potenziell in der konkreten Umsetzungsphase. Deshalb lohnt es sich, diese Personen erneut zu kontaktieren und ihnen passgenaue Informationen bereitzustellen. Wichtig beim Verkauf von Dienstleistungen: Kein simples Verschicken von Werbematerial, sondern echtes Interesse zeigen, individuellen Mehrwert bieten und zum Gespräch einladen.

Die entscheidenden Schritte im Vertrieb

Analysieren Sie Ihre bisherigen Teilnehmerlisten
Bereiten Sie ein aktuelles, relevantes Update vor
Formulieren Sie individuelle Kontaktmails oder -anrufe
Bleiben Sie dran, ohne aufdringlich zu wirken

Teilnehmer mit Update wieder ansprechen

Beginnen Sie mit einer kurzen Analyse der damaligen Teilnehmer: Wer war interessiert? Welche Position hatten sie? Und welche technischen Herausforderungen hatten sie damals genannt? Beziehen Sie sich auf das Event von damals und liefern Sie ein konkretes Update zur Rechtslage. Zeigen Sie auf, wie Ihr Unternehmen heute helfen kann. Damit erzeugen Sie Relevanz und überwinden den Effekt, dass eine alte Liste kalt wirkt.

Nachfassen, bis aus Interesse Termine werden

Die meisten potenziellen Kunden reagieren nicht beim ersten Kontakt. Erst durch wiederholtes, wertschätzendes Nachhaken entsteht Dialog. Hier zeigt sich: Das Geld liegt im Nachfassen. Viele Dienstleister geben auf, wenn nach dem ersten Kontakt keine direkte Reaktion kommt. Doch genau hier beginnt die eigentliche Arbeit im Vertrieb.

Dienstleistung online sichtbar anbieten

Parallel zur Reaktivierung alter Kontakte sollte Ihre Lösung auch online sichtbar sein. Gerade im B2B-Bereich lohnt sich der Aufbau eines kleinen, klar strukturierten Funnels. „Sichtbarkeit" ist mehr als nur SEO. Es geht darum, als Dienstleistungsunternehmen mit Expertise wahrgenommen zu werden, das die Lage seiner Zielkunden versteht.

Typische Inhalte mit hohem Nutzwert

FAQ zur E-Rechnungs-Pflicht 2025
Selbst-Check: Ist Ihr Unternehmen bereit?
Praxisleitfaden zur Umsetzung in 5 Schritten

Ein gut gewählter Einstieg ist ein Download-Angebot – etwa ein Whitepaper, ein Quick-Check oder ein komprimierter Leitfaden. Diese Inhalte sollten Sie nicht einfach irgendwo veröffentlichen, sondern im Rahmen eines Verkaufsprozesses, der in einen Termin führt. Stellen Sie sicher, dass jeder, der etwas herunterlädt, seine E-Mail-Adresse hinterlässt – und damit in Ihre Nachfassstrecke eintritt.

Online-Funnel mit Ads, Landingpage und Follow-up

Schalten Sie gezielte Werbeanzeigen auf Plattformen wie LinkedIn oder Facebook. Der Fokus liegt nicht auf Reichweite, sondern auf Qualität. Die zentrale Frage: Wen wollen Sie erreichen? Welche Aussage muss Ihre Anzeige transportieren, damit sich genau diese Personen angesprochen fühlen? Führen Sie Ihre Leads dann auf eine einfache Landingpage mit einem klaren Nutzenversprechen. Von dort aus startet das automatisierte Nachfassen, das über E-Mail-Sequenzen bis zum Verkaufsgespräch führt.

Online-Akquise über LinkedIn und META starten

Der Aufbau eines gut funktionierenden Funnels ist keine Raketenwissenschaft. Entscheidend ist die Klarheit über Zielgruppe, Botschaft und nächste Schritte. Ein typischer Fehler: Der Funnel endet beim Download. Doch genau dort muss er erst richtig beginnen. Ihr Ziel ist nicht, PDFs zu verteilen, sondern Erstgespräche zu führen – und letztlich Aufträge zu gewinnen.

Zielgerichtete Ads schalten

Nehmen Sie sich Zeit für die Konzeption Ihrer Anzeigen. Sie sind die erste Brücke zu potenzieller Kundschaft.

Formulieren Sie klar, was Sie bieten
Definieren Sie, für wen Ihr Angebot gedacht ist
Erklären Sie, warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist
Vermeiden Sie Werbesprache und setzen Sie auf Relevanz

Gerade bei hochpreisigeren angebotenen Dienstleistungen brauchen Sie mehrere Kontaktpunkte, bis ein potenzieller Kunde bereit ist zu sprechen.

Mit Content echte Gesprächsbereitschaft wecken

Ein häufig unterschätzter Kanal ist die Facebook-Gruppe. Gerade im B2B wirkt das auf den ersten Blick ungewöhnlich – doch für viele Nischen gibt es aktive Gruppen, in denen genau Ihre Zielkunden unterwegs sind. So bleiben Sie im Gespräch, auch ohne aktiv zu verkaufen. Wer regelmäßig hochwertigen Content postet, bleibt im Gedächtnis – und wird in einem späteren Entscheidungsprozess leichter kontaktiert.

Mit kostenlosem Erstgespräch zum Abschluss führen

Alle Funnel- und Content-Aktivitäten müssen auf ein Ziel hinauslaufen: das kostenlose Erstgespräch. Es ist der Moment, an dem aus einem anonymen Kontakt ein echter Dialog entsteht – und daraus potenziell ein Neukunde. Dafür brauchen Sie einen klaren Call-to-Action auf Ihrer Website, in Ihrer Kampagne und im gesamten Kommunikationsfluss.

Der Unterschied zwischen Dienstleistung und Produkt

Aspekt	Produkt	Dienstleistung
Greifbarkeit	Ein Produkt kann man anfassen	Ergebnis erst nach Leistungserbringung sichtbar
Kaufentscheidung	Basiert auf Features	Basiert auf Vertrauen
Verkaufsstrategie	Demonstration möglich	Expertise muss kommuniziert werden

Ein gut vorbereitetes Erstgespräch ist kein Verkaufsgespräch. Es ist ein Impuls, um Ihrem Gegenüber weiterzuhelfen – mit Analyse, Klarheit und Struktur. Machen Sie deutlich, was der Interessent im Gespräch erhalten wird: Erkenntnisse, Empfehlungen und ehrliche Antworten.

Ersttermin ist das Ziel – Vertrauen ist der Schlüssel

Im Ersttermin geht es vor allem ums Zuhören. Je besser Sie verstehen, wo der Schuh drückt, desto besser können Sie später ein passendes Angebot erstellen. So entstehen Verkaufsgespräche, die ehrlich sind – und Wirkung zeigen. Das erklärt auch den Unterschied zur klassischen Kaltakquise: Statt bei null Vertrauen zu starten, haben Sie bereits Berührungspunkte aufgebaut. Dadurch steigt Ihre Abschlussquote deutlich – auf 4 bis 8 % laut meiner Erfahrung.

Systematisches Nachfassen steigert Ihre Abschlussquote

Was passiert nach dem Erstgespräch? Viele verlieren hier den Faden – und damit potenzielle Abschlüsse. Mein Rat: Legen Sie vorab fest, wann Sie wie nachfassen:

Welche Inhalte Sie bereitstellen wollen
Welche Fragen Sie beantworten können
Wie Sie den Prozess verbindlich, aber flexibel gestalten

Diese professionelle Nachbereitung zeigt Ihrem Gegenüber, dass Sie strukturiert arbeiten und dranbleiben. Sie werden als Wunschkunden-Lieferant wahrgenommen – nicht als Dienstleister, der nur schnell verkaufen will.

Vertrauen durch Nachfassen und Angebote stärken

Am Ende entscheidet nicht Ihr Produkt, sondern Ihr Vorgehen. Wer mit Klarheit, Relevanz und Empathie auftritt, ist seinen Wettbewerbern einen Schritt voraus. Wenn Sie ernsthaft darüber überlegen wollen, wie Sie Ihre Dienstleistung smarter verkaufen, wie Sie gezielter Kunden für Ihr Angebot gewinnen und wie Sie mit einem klaren Prozess mehr Termine und mehr Umsatz generieren – dann sollten wir sprechen. Ich biete Ihnen ein kostenloses Erstgespräch, in dem wir gemeinsam Ihren aktuellen Stand analysieren, Chancen entdecken und Ihre Kommunikation nachschärfen. Sie bekommen eine klare Empfehlung, wie Sie weiter vorgehen können. Kein Verkaufsdruck, sondern ein konkreter Leitfaden. Sie werden in diesem Gespräch erfahren:

Wie Sie Ihren Markt besser erreichen
Wie Sie relevante Inhalte veröffentlichen können
Wie Sie Ihr Angebot so formulieren, dass es Wirkung entfaltet

Dieses Gespräch ist nützlich. Klar. Strukturiert. Persönlich. Und es kann Ihnen helfen, schneller die Kunden zu finden, die Sie wirklich wollen. Ich freue mich auf den Austausch mit Ihnen. Ihr Armin Rau Opening doors. Making you grow.